Il mercato da 2,5 miliardi che lavora 53 giorni l'anno.

Entra in un'officina da gommista a ottobre. Fila fuori dalla porta, telefono che squilla, tre macchine in attesa. Torna a febbraio. Parcheggio vuoto, titolare che beve il caffè.

Stesso locale. Stessa attrezzatura. Stessa squadra.

Eppure il 53% del fatturato annuo di un gommista italiano si concentra in due finestre di sei settimane — il cambio gomme autunnale e quello primaverile. Il resto dell'anno è gestione dei costi fissi.

È uno dei business più stagionali d'Italia. Ed è anche uno dei più redditizi, se gestito con una testa da imprenditore invece che da meccanico.

In Italia ci sono circa 6.500 imprese di gommisti attive, con un fatturato aggregato di 2,5 miliardi di euro annui. Il mercato è frammentato: il 78% sono micro-imprese con meno di 5 addetti, spesso a conduzione familiare.

Il settore è strutturalmente stabile. Gli italiani possiedono circa 39 milioni di veicoli — uno dei parchi auto più vecchi d'Europa, con un'età media di 12,4 anni. Un parco vecchio significa più manutenzione, più usura, più sostituzioni. È una base clienti che non sparisce.

Il gommista non vende solo gomme. Vende un servizio obbligatorio con scadenza fissa.

In Italia il codice della strada prevede l'obbligo di montare pneumatici invernali o catene tra il 15 novembre e il 15 aprile su buona parte della rete stradale. L'obbligo varia per regione e per tipo di strada, ma il messaggio per l'imprenditore è uno solo: il cliente non può decidere di non venire. Può solo decidere quando.

Questo crea una domanda anelastica — insensibile al prezzo entro certi limiti. Un aumento del 10% sul costo del montaggio non sposta significativamente la domanda. Il cliente ha bisogno del servizio comunque.

I quattro driver del modello economico

Prendiamo un gommista medio-piccolo: 2 dipendenti, una smontagomme e un'equilibratrice, garage di 200 mq in periferia urbana.

Attenzione: l'EBITDA del 40% vale per i picchi stagionali. Annualizzato e normalizzato, l'EBITDA medio di settore è 10–14%. Il punto è che la stagionalità comprime l'utile se non gestita.

Un gommista che incassa 185.000 euro in sei settimane deve poi pagare affitto, personale e fornitore per altri dieci mesi. Se non gestisce la cassa, si trova in difficoltà di liquidità nonostante abbia avuto un ottobre da record.

I gommisti che sopravvivono al lungo periodo sono quelli che hanno risolto questo problema in uno di tre modi:

Il mercato dei gommisti italiani vale 2,5 miliardi. È frammentato, il titolare medio ha 54 anni, non c'è un piano di successione. I multipli di acquisizione sono 3–5× l'EBITDA — tra i più bassi del settore servizi.

La domanda è: perché nessuno sta costruendo una catena?

In Francia Euromaster ha oltre 400 punti vendita. In Germania ATU ha più di 600. In Italia il player più grande — Point S — ha circa 450 affiliati ma è un consorzio, non un'integrazione verticale.

Il consolidatore che acquistasse 10 gommisti in una provincia, li dotasse di prenotazione online, CRM clienti e acquisto centralizzato di pneumatici, avrebbe immediatamente tre vantaggi competitivi: margini d'acquisto superiori del 15–20%, clientela fidelizzata tramite app, e un'operazione valorizzabile a multipli doppi rispetto all'acquisto.

Chi lo fa prima vince il mercato.