Ottici: 10.000 negozi, un ricarico fino al 400% e un margine netto che non supera il 15%

Il fatturato medio di un punto vendita di dimensioni standard si colloca tra 200.000 e 350.000 euro annui, e varia in funzione della location e del mix prodotti e servizi offerti. È un'azienda tipo piccolissima, spesso a conduzione familiare, che acquista lenti e montature senza il potere contrattuale che avrebbe una catena.

Aprire un negozio richiede un investimento iniziale che parte da 250.000 euro per un locale di un'ottantina di metri quadri, tra arredi, strumentazione diagnostica e primo assortimento.

Fonte:Ottica Pratica, stima 2022; Bsness.com, analisi di mercato 2026; Optometria Giovane

Qui sta il punto che rende il settore interessante da analizzare, e che vale la pena spiegare con i numeri in sequenza, come si farebbe con un conto economico vero.

Sulle lenti da vista di basso profilo, quelle di importazione che sono anche le più vendute, il ricarico arriva a più del 400%. Su montature e lenti a contatto il ricarico medio è del 100%. Sull'occhiale griffato il ricarico scende, arrivando quasi alla metà rispetto ai prodotti senza marchio, perché le royalty pagate agli stilisti erodono direttamente il margine lordo prima ancora che il negozio veda il resto dei suoi costi.

Fonte:Optometria Giovane, interviste a operatori di settore (Fio Confesercenti, Assogruppi Ottica, Federottica Confcommercio); Bsness.com, analisi di mercato 2026; Software Business Plan, stime 2025

Fin qui sembra un business dai margini regalati. Il problema arriva subito sotto la riga del margine lordo. I costi fissi, tra affitto, personale qualificato e utenze, possono incidere fino al 70% del fatturato. Il margine netto finale oscilla tipicamente tra il 10% e il 18%, che su un fatturato medio di 250.000 euro si traduce in un utile netto compreso tra 27.000 e 42.000 euro l'anno.

Il ricarico del 400% è un dato reale, ma è anche in gran parte irrilevante ai fini della redditività.

Il negozio di ottica non vive del ricarico sul prodotto: vive di quanti metri quadri di vetrina paga ogni mese in una via ad alto traffico, e di quanto riesce a far girare quel poco stock ad alto margine prima che diventi giacenza.

Questo è l'elemento che distingue l'ottica da un normale settore retail frammentato, ed è il motivo per cui il confronto con altri comparti analizzati va fatto con cautela.

Il primo produttore mondiale di lenti oftalmiche, EssilorLuxottica, ha generato 28,5 miliardi di euro di ricavi nel 2025 con oltre 17.750 negozi nel mondo, ed è un gruppo verticalmente integrato che progetta, produce e distribuisce sia le lenti sia gli occhiali completi. In Italia lo stesso gruppo controlla direttamente due catene che competono con l'ottico indipendente sullo stesso marciapiede: Salmoiraghi & Viganò, con oltre 250 punti vendita, e GrandVision, con oltre 200 negozi.

Fonte:EssilorLuxottica, comunicati stampa e dati societari 2025; Salmoiraghi & Viganò, LinkedIn aziendale; convenzioniretailottica.it

L'ottico di quartiere compra spesso le lenti dallo stesso gruppo industriale che gli apre un negozio concorrente a cento metri di distanza. È una situazione poco comune nel panorama dei settori frammentati italiani: normalmente il fornitore a monte e il concorrente diretto a valle sono due soggetti distinti, qui coincidono.

Il vantaggio competitivo che l'integrazione verticale garantisce al gruppo, dal costo di produzione della lente fino al margine sul punto vendita, è strutturalmente precluso al singolo ottico indipendente.

Data l'analisi precedentemente fatta, la lettura interpretativa è che l'attrattività di un'acquisizione in questo settore dipenda quasi interamente dalla capacità di sganciarsi dal ricarico su prodotto come unica leva di marginalità, spostando il modello verso servizi a maggior valore aggiunto e minore sostituibilità, come l'optometria avanzata, la contattologia specialistica o le convenzioni con strutture sanitarie e fondi assistenziali di categoria.

Un operatore che consolidasse più punti vendita indipendenti otterrebbe un potere d'acquisto su lenti e montature oggi inaccessibile alla singola bottega da 250.000 euro di fatturato, oltre a poter negoziare condizioni di affitto migliori su location multiple e centralizzare i costi di back office che oggi gravano interamente sul singolo titolare.

Resta però un vincolo di fondo che va tenuto presente in qualunque valutazione: qualunque aggregatore indipendente si troverebbe comunque a competere, per l'approvvigionamento delle lenti, con lo stesso gruppo che è anche il concorrente diretto più capitalizzato del mercato. È una dinamica che riduce, rispetto ad altri settori frammentati, il margine di manovra di chi entra dal basso.