156.000 negozi spariti. Le città si svuotano. Ma i flussi di persone restano.

I dati di Confcommercio, che monitora 122 città italiane nel rapporto annuale "Demografia d'impresa nelle città italiane", fotografano una trasformazione radicale. Il tasso medio di chiusura è stato del 2,2% annuo nel decennio 2012–2024. Nel 2025 è salito al 3,1%.

Ma non tutto il commercio si è contratto allo stesso modo. La fotografia per categoria racconta una storia molto più precisa.

I settori in calo sono quelli dove l'e-commerce offre un'alternativa reale e conveniente. I settori in crescita sono quelli dove la presenza fisica è irrinunciabile: non si mangia in un ristorante tramite un algoritmo, non si prende il caffè al bar via e-commerce. Offrono un'esperienza che l'online non può sostituire, con un tasso di visita alto e ricorrente.

Se i negozi sono diminuiti di 86.000 unità tra il 2015 e il 2025, come è possibile che gli addetti siano cresciuti del 21,2%? La risposta è che i negozi sopravvissuti sono diventati più grandi, più strutturati, più intensivi di lavoro.

Il consolidamento del retail fisico non ha eliminato il settore — ha selezionato gli operatori migliori e li ha fatti crescere. In parallelo, il boom della ristorazione e degli alloggi ha generato un'enorme quantità di posti di lavoro che ha più che compensato le perdite nel retail tradizionale.

Tre implicazioni per l'investitore

Prima: il flusso di persone nelle città non è scomparso. Le strade dei centri storici italiani non sono deserte. I clienti ci sono ancora — solo spendono in modo diverso.

Seconda: i negozi che hanno chiuso non lo hanno fatto perché la domanda è finita. Lo hanno fatto perché il loro modello di business era sbagliato, i costi fissi insostenibili, o il titolare non aveva le competenze per adattarsi. Il locale fisico esiste ancora. Il cliente di quartiere esiste ancora. Quello che mancava era la gestione.

Terza: chi entra adesso acquista asset svalutati con flussi intatti. I valori degli avviamenti commerciali sono scesi del 9% tra il 2015 e il 2025. I canoni d'affitto, invece, sono saliti del 12,9% nello stesso periodo.

Per capire l'opportunità bisogna prima capire il problema. Perché un negozio con clienti affezionati e una posizione buona finisce per chiudere?

Il titolare di un negozio di vicinato tipico ha affrontato negli ultimi dieci anni una combinazione di pressioni che si sono accumulate senza una risposta strutturata: affitto in salita ogni anno con adeguamenti ISTAT automatici, spese energetiche esplose dopo il 2022, costo del personale aumentato per i rinnovi contrattuali. Nel frattempo, i clienti hanno parzialmente migrato online.

Il risultato è una forbice: costi in salita, ricavi stabili o in lieve calo, margine che si comprime anno dopo anno fino a quando il conto corrente non regge più.

Molti titolari non hanno chiuso perché vendessero prodotti che nessuno vuole più. Hanno chiuso perché non avevano gli strumenti per ristrutturare il modello operativo.

Rinegoziare l'affitto, razionalizzare l'assortimento, ottimizzare gli orari, introdurre la componente digitale, costruire una base clienti fidelizzata con strumenti moderni: lavori che richiedono competenze gestionali che la generazione dei titolari di negozi italiani — in media oltre i 55 anni — spesso non ha sviluppato e non ha intenzione di sviluppare a questo punto della carriera.

La desertificazione commerciale crea un profilo di opportunità molto specifico. Non si tratta di aprire nuovi negozi — il mercato è saturo nei formati tradizionali. Si tratta di acquisire attività esistenti, con storia, clientela e posizione, da titolari che vogliono uscire senza bruciare tutto.

La strategia che crea più valore nel retail fisico italiano del 2025 non è il negozio singolo ottimizzato. È il mini-gruppo di zona.

Si acquista un'attività con buona posizione e clientela fidelizzata ma gestione non ottimizzata. Si ristruttura il modello operativo — affitto, assortimento, orari, marketing digitale di base. Si stabilisce che il modello funziona. Si replica in 2–3 attività simili nella stessa area geografica.

Un singolo bar di quartiere ha bisogno di un commercialista, di un consulente del lavoro, di un fornitore di materie prime. Tre bar nella stessa area condividono questi costi con un'unica struttura centrale. L'acquisto centralizzato abbatte il costo di ogni voce. La gestione del personale diventa flessibile.

Piccole catene di panifici artigianali, reti di bar di quartiere, gruppi di parrucchieri con 3–5 punti vendita in una città medio-piccola: questi operatori stanno costruendo vantaggi strutturali di costo che il singolo titolare non raggiungerà mai. La domanda locale è anelastica — le persone non smettono di prendere il caffè perché il bar ha cambiato proprietario.

C'è un fattore demografico che rende il 2025–2030 un momento particolarmente favorevole per operare in questo mercato.

La quota di titolari di negozi con età superiore ai 60 anni è tra le più alte dell'intera economia italiana. Hanno iniziato negli anni '80 e '90, hanno attraversato la crisi del 2008, poi quella del Covid, poi l'inflazione del 2022–2023. Sono esausti. Non investono in innovazione perché non vedono il senso di farlo a pochi anni dalla pensione. Non cercano attivamente acquirenti perché non sanno come procedere.

Il deal flow è abbondante, la competizione tra acquirenti è bassa, e i prezzi riflettono la stanchezza del venditore più che il valore intrinseco dell'attività.

Non durerà per sempre. Con il passare degli anni, i titolari più anziani usciranno comunque — pensionamento, salute, chiusura forzata — e il numero di attività disponibili si ridurrà. Il momento ottimale per acquistare è quello in cui il venditore ha ancora l'attività in piedi e ha motivazione a trattare, ma non ha ancora trovato un compratore.

Non tutte le città italiane offrono le stesse opportunità. La logica di ricerca dei target migliori segue alcune regole.

La desertificazione commerciale italiana viene raccontata quasi sempre come una sconfitta. Un declino inesorabile del commercio di prossimità, schiacciato da forze troppo grandi per essere contrastate.

Ma vista dall'angolo dell'investitore attento, racconta una storia diversa. Racconta di un mercato in cui il capitale paziente e le competenze gestionali creano valore in modo sistematico. In cui esistono migliaia di attività con clientela fidelizzata, posizioni eccellenti e modelli operativi da ristrutturare.

Le persone camminano ancora per le vie dei centri storici italiani. Il flusso è lì. Quello che manca è qualcuno che sappia monetizzarlo in modo professionale.