Un terzo delle aziende familiari cambierà proprietario in dieci anni. Ma chi le comprerà?

Il 22 giugno 2026 la Commissione europea ha pubblicato una nuova Raccomandazione sul trasferimento di proprietà delle piccole e medie imprese, la C(2026)3799, che aggiorna quella storica del 1994, rimasta il riferimento per oltre trent'anni. È rivolta agli Stati, non alle imprese, e non impone obblighi: indica una direzione e suggerisce strumenti.

La ragione per cui esce proprio ora è demografica. Un numero crescente di piccoli imprenditori europei si avvicina alla pensione senza un erede, e il fenomeno può interessare milioni di aziende nel prossimo decennio. La Commissione aggiunge un timore strategico: in assenza di compratori europei, imprese importanti del continente rischiano di finire a investitori esteri.

Fonte:Commissione europea, Raccomandazione C(2026)3799, 22 giugno 2026.

Il fenomeno esiste da sempre, ma sta cambiando natura. Secondo le stime della Commissione riprese dall'OCSE, ogni anno circa 450.000 PMI europee cambiano proprietà, coinvolgendo oltre 2 milioni di dipendenti, e fino a un terzo di questi passaggi non riesce, mettendo a rischio ogni anno circa 150.000 imprese e 600.000 posti di lavoro. Non è un problema di conti in ordine: sono aziende che funzionano, ma che non trovano chi le porti avanti.

I dati nazionali più recenti mostrano che l'onda è arrivata.

Fonte:KfW e IfM Bonn (Germania), Bpifrance Le Lab (Francia), UBS-HSG (Svizzera), rilevazioni 2025-2026.

In Germania, per la prima volta nella storia del monitoraggio, il numero di imprenditori che prevede di chiudere l'azienda supera quello di chi prevede di cederla. Chiudere un'impresa sana perché non c'è un compratore è uno spreco puro.

L'Italia, fatta di piccole imprese familiari, è tra i Paesi più investiti dall'onda. L'Osservatorio AUB della Bocconi, che monitora tutte le imprese familiari italiane sopra i 20 milioni di fatturato, quasi sedicimila aziende, fornisce i numeri chiave.

La quota potrebbe avvicinarsi alla metà se si adottasse la buona regola di lasciare la guida a settant'anni.

Fonte:Osservatorio AUB (AIDAF, UniCredit, Cattedra AIDAF-EY Bocconi), edizioni 2025.

Qui sta la novità che rende la Raccomandazione interessante. La Commissione smette di trattare la successione come un fatto privato di famiglia e comincia a trattarla come un mercato da organizzare.

Offerta di aziende in vendita, domanda di compratori da formare e finanziare, e un'infrastruttura che li mette in contatto. È la definizione di un mercato.

Fonte:Commissione europea, C(2026)3799.

L'Italia ha appena approvato la sua Legge annuale sulle PMI, in vigore dal 7 aprile 2026, che parla esplicitamente di ricambio generazionale. Ma qui va colta una distinzione che cambia tutto.

La misura di punta, la staffetta generazionale, prevede che nelle imprese sotto i 50 dipendenti fino a 1.000 lavoratori vicini alla pensione riducano l'orario a part-time, con i contributi coperti dallo Stato, a fronte dell'assunzione di un under 34. È una misura sul mercato del lavoro, non sul trasferimento della proprietà dell'impresa. Aiuta a sostituire un dipendente anziano con uno giovane, non a passare l'azienda dal titolare a un nuovo imprenditore.

Bruxelles chiede chi comprerà la fabbrica quando il proprietario andrà in pensione. Roma, nella sua misura simbolo, risponde su chi sostituirà l'operaio.

Non è che l'Italia sia a mani vuote. Il patto di famiglia consente da tempo di anticipare il passaggio ai discendenti, il Fondo di Garanzia PMI è stato rifinanziato con un plafond di 140 miliardi per il 2026 e la Nuova Sabatini con 200 milioni nel 2026 e 450 nel 2027. Ma sono strumenti pensati per la continuità familiare e per l'investimento, non per costruire quel mercato aperto delle cessioni a terzi che la Raccomandazione mette al centro.

Mancano proprio le due leve più innovative indicate da Bruxelles: una borsa pubblica che faccia incontrare chi vende e chi compra, e fondi o garanzie dedicati agli acquirenti esterni, non familiari.

Fonte:Legge 34/2026 e sintesi CGIA Mestre; codice civile per il patto di famiglia.

C'è un filo che lega questa notizia al modello dei search fund, ed è la stessa impostazione dell'OCSE a esplicitarlo: comprare un'azienda già avviata è un'alternativa concreta al fondarne una da zero, e spesso più conveniente.

Gli strumenti che la Commissione raccomanda, fondi per gli acquirenti, garanzie, agevolazioni sui passaggi, piattaforme di incontro, sono esattamente l'infrastruttura di cui ha bisogno l'Entrepreneurship Through Acquisition per smettere di essere una nicchia. In Italia il modello sta muovendo i primi passi: l'Osservatorio del Politecnico di Milano ed Eureka! Venture SGR conta 37 iniziative a fine 2025, in forte crescita.

Fonte:OCSE, Business transfer as an engine for SME growth; Osservatorio Search Fund PoliMi ed Eureka! Venture SGR, 2025.

Da qui in avanti la lettura è interpretativa e va tenuta distinta dai dati esposti sopra.

Il punto vero della Raccomandazione non è il fisco né la formazione, ma l'ammissione implicita che il vincolo non sta dal lato di chi vende. Di aziende in vendita, nei prossimi dieci anni, ce ne saranno moltissime. Il vincolo sta dal lato di chi compra, ed è il lato su cui l'Italia ha storicamente fatto meno.

Per la prima volta dopo trentadue anni l'Europa tratta il passaggio generazionale come quello che è: un mercato da costruire, con un'offerta enorme di aziende sane senza erede e una domanda di compratori tutta da formare.

L'Italia, che di quel patrimonio ne ha più di chiunque, arriva con strumenti pensati per la famiglia e con una misura simbolo che risponde a una domanda diversa. Lo spazio lasciato scoperto, il mercato di chi compra, è esattamente quello dove vivono i search fund e l'Entrepreneurship Through Acquisition.

È la parte più interessante della storia per chi guarda alle aziende invisibili non come a un problema da tamponare, ma come a un'occasione da cogliere.